Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi "gây sốc": USP và PODs của sản phẩm/ nhãn hàng của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, ko thể trả lời vì "em học trước quên sau" và "em không biết tiêu dùng tiếng Anh" (Tôi hy vọng cậu đấy ko liên tưởng đến chiếc USB, nhưng vững chắc là có)
Vậy chị hỏi một câu đơn giản hơn: Em thử Tìm hiểu sản phẩm của em có điểm gì khiến chị cần mua hàng của em mà ko phải là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu "em chưa biết đa dạng về kinh doanh và bán hàng".
Từ đâu bạn đưa ra có tất cả điểm; nhưng ko điểm nào khác với đối thủ cạnh tranh trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.
số đông một số startup đều gặp bắt buộc tình huống này. Anh/Chị đề nghị tậu áo sơ mi, tậu bàn ghế, sắm hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em tốt và có dịch vụ chăm sóc quý khách rẻ. Đáng tiếc là 100 người bán đều có "hàng rẻ và dịch vụ tốt" như doanh nghiệp của bạn.
Một vài doanh nghiệp may mắn, sẽ liên tục vững mạnh, bán được nhiều hàng, đơn hàng quản lý không xuể. Và bạn tin rằng đấy là do "hàng tốt và dịch vụ tốt". Một vài khác ngược lại, ko hiểu Lý do tại sao "tôi cũng tốt" mà vẫn không thể bán được hàng?
Michael Porter, cha đẻ của chiến lược khó khăn đã khẳng định, phải chăng chưa đủ, phải là rẻ HƠN ĐỐI THỦ cạnh tranh. do vậy, dịch vụ chăm sóc người dùng rẻ thôi chưa đủ, bạn buộc phải nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra các chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn "tốt hơn đối thủ" ở ít nhất 3 gạch đầu loại.
– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi đựng hàng – mình tặng người dùng hộp chứa quà, túi đẹp chứa hàng sử dụng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng người dùng sau khi sắm hàng – Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN khách hàng (chiết khấu, cộng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ doanh nghiệp đến thăm khách hàng… ti tỉ bí quyết để tốt hơn)
Nhưng, đời thường ko như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC người mua TẬN RĂNG thì mình phải làm cho sao???
Thời đại nhà nhà marketing, người người kinh doanh; năng lực sản xuất hàng hóa và chế tạo của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam lúc có bão về :D). Số lượng người bán lớn hơn số lượng người dùng. tốt HƠN không còn là phao cứu sinh cứng cáp giúp siêu thị tồn tại và thuyết phục được các bạn.
khi đối thủ chăm sóc quý khách vượt trên mức một vài tập đoàn Startup có thể cung cấp. Hãy chọn cách BẮT người dùng phải ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách đề nghị XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn khiến thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với cá tính kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….
lúc sản phẩm của đối thủ đã được người tiêu dùng chấp thuận và công ty không có đủ nguồn lực khiến thấp hơn. Hãy nhắc một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã làm cho như thế). Hãy tạo một gói COMBO với một số sản phẩm thú vị khác cộng sở thích của người mua. Hãy đính kèm quy trình cung ứng một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nức tiếng, nguồn gốc xuất xứ đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; khoa học bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người tới Bali dành cho các bạn bất ngờ)…
khi quy trình bán hàng và kênh chế tạo của khách hàng đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết một số vị trí hiệu quả; hãy chọn cung cấp ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của nhãn hàng Lactacyd) đã phân phối qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên trở nên Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. lúc bắt đầu ra nhập thị trường, để cạnh tranh với các nhãn hiệu bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; nhãn hàng bệnh viện Medlatec đã chọn kênh phục vụ trực tiếp; phân phối dịch vụ "xét nghiệm tại nhà". ko phải là đơn vị trước tiên trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã vươn lên là nhãn hiệu đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí các bạn.Nếu không THỂ phải chăng HƠN thì nên khiến KHÁC.
khi CHẢ CÓ bí quyết NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn những tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư nhiều tiền rồi; hoặc vì không làm chiếc này chả biết làm cho chiếc gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học chẳng hề để học, mà để trở nên người truyền giáo; một chiếc bút chẳng phải để viết, mà chỉ để mang về một vài hợp đồng triệu USD hoặc chiếc bút ấy đã được ký bởi một vô cùng anh hùng; Một cái rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).
Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn thuần, vì đối thủ sẽ bắt chước cực kỳ nhanh. HÃY trở nên ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí người mua.
Tóm lại, với một vài công ty nhỏ, vài startup, có Một vài điểm quan trọng buộc phải nhớ khi bắt tay vào hoạt động kinh doanh:
1. làm cho thấp HƠN. Nêu tối thiểu 3 Vì sao để khách hàng đề nghị tậu hàng của bạn thay vì mua của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason to believe)
2. làm KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể làm khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật nhiều trải nghiệm của các bạn.
TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU
3. trở nên DUY NHẤT (tiếng anh lúc nào cũng phức tạp, USP chẳng phải là mẫu ổ cứng di động (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).
Điểm độc đáo duy nhất này có thể tới từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để vài Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade đựng trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ cất danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện nhãn hàng cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- khoa học bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…
0 nhận xét:
Đăng nhận xét